Treinamento: O oxigênio das equipes de vendas no varejo

Redação Oficina do Sucesso

André Ortiz, especialista em vendas, conta quais são as cinco dicas que você deve saber antes de contratar um treinamento de vendas para sua equipe
Treinamentos e reciclagens estão no topo da lista das ações que as empresas devem investir para suas equipes de vendas. Treinamento é oxigênio, ou seja, assim como uma pessoa não sobrevive sem respirar, o mesmo aplica-se a uma equipe comercial no varejo. Capacitar equipes com técnicas, ferramentas, tendências, dicas e exercícios de vendas é o caminho certo para as empresas conseguirem disseminar suas visões, missões e valores perante seus clientes e fornecedores.

Hoje, com o atual mercado competitivo, foi-se o tempo em que ter um bom preço, uma boa praça e um bom prazo eram diferenciais competitivos. Reciclar equipes de vendas significa respeitar e encantar clientes já conquistados e prospects.

Quando as empresas no varejo resolvem investir em treinamentos para suas equipes de vendas, elas esperam saber como enfrentar crises pessoais e profissionais; como aumentar as vendas com motivação e como liderar equipes e obter bons resultados. Atualmente, as poucas empresas que investem em treinamentos de vendas têm como objetivo, motivar suas equipes para, juntos, alcançarem os resultados almejados.

Entretanto, ainda avalio a visão das empresas sobre este trabalho como um progresso lento. Há muitas que já entendem e reconhecem a importância de treinar e capacitar, porém, ainda estamos muito longe de sermos considerados o país com o melhor atendimento do mundo, assim como a Áustria é referência – conforme pesquisa realizada pelo Smiling Report, pela consultoria sueca World Wide.

As primeiras mudanças após a capacitação

Motivação, entusiasmo e brilho nos olhos. Após os treinamentos, essas são as primeiras mudanças nítidas de percepção. O reconhecimento que o funcionário adquiriu e sente após uma capacitação é inenarrável. Hoje, percebo claramente que ações diferenciadas como os treinamentos, permitem que os funcionários sintam-se parte da visão da empresa, e isso é contaminado positivamente em seu relacionamento com os clientes. Portanto, é inexorável citar que o comportamento sobe de maneira exponencial.

O treinamento e sua finalidade

Como cada empresa tem sua filosofia de trabalho, seus valores e costumes, existem treinamentos que podem ser realizados de forma presencial e virtual – Educação a Distância (EAD). É de fundamental importância que haja multiplicação de conhecimentos e atitudes em prol da empresa. Desta forma, a periodicidade pode ser semanal, quinzenal, mensal, semestral ou anual, de acordo com a necessidade. Também é imprescindível que a empresa tenha um departamento de Recursos Humanos que supra, constantemente, as diversas necessidades da diretoria comercial.

Sabendo disso, deixo cinco dicas que você deve saber antes de contratar um treinamento de vendas para a sua equipe:

1.Invista em pessoas, saiba ouvir o que o vendedor tem a dizer, pois é ele que está todos os dias frente a frente ao cliente.
2.Treinamento não é custo, é investimento. O resultado pode demorar a vir, mas quando vem, faz a empresa crescer de maneira organizada e sustentável.
3.Busque ser a melhor empresa no ramo em que trabalha. Mas não com os argumentos de ter a melhor tecnologia (pois isso é obrigação), mas sim, com argumentos de ter as melhores pessoas do mercado.
4.Cuidado ao selecionar, recrutar, contratar e treinar. O maior erro de uma empresa não é treinar a pessoa errada, mas sim, contratar a pessoa errada!
5.Tenha o atendimento ao cliente como estratégia principal para ganhar novas fatias de mercado. Nenhum cliente gosta de ser tratado com apenas atendimento de cérebro, mas, com atendimento de coração.

O que falta?

Transparência de estratégia corporativa. Este é o principal fator que identifico como falta nas vendas no varejo. Infelizmente, muitos vendedores ainda não sabem e não se preocupam em saber qual é a visão da empresa em que trabalham. Isso faz com que eles sintam-se apenas mais um “tirador de pedidos” em meio a muitos vendedores. Também percebo que muitas pessoas usufruem da área comercial apenas como um trampolim profissional, e isso não deve acontecer.

Diante desse cenário, o líder de vendas deve amar o que faz. Dessa forma, ele será respeitado e seguido. Muitas vezes a culpa do fracasso pode ser do líder que não está preparado para motivar sua equipe. Por isso, o líder deve elogiar, reconhecer, capacitar e treinar sua força de vendas, ou seja, saber como é o dia a dia do vendedor e vivenciar as experiências. O verdadeiro e eficiente líder de vendas é, também, um gerenciador de conflitos e um motivador infinito de ideias.

Os varejistas precisam entender que investir em treinamento para as equipes de vendas é sinônimo de crescimento futuro para a sua empresa. Acredito que estamos no caminho certo, pois mesmo em passos lentos, nossos varejistas, lojistas, comerciantes e empresários estão começando a perceber que encontrar profissionais capacitados no mercado não é uma tarefa fácil, portanto, é preciso treinar as equipes de vendas no varejo para ser um time campeão.

Até a próxima semana!

André Ortiz é palestrante de liderança, motivação, vendas e oratória, e professor da FGV (Fundação Getulio Vargas)
E-mail: andre@oficinadosucesso.com.br
Site: www.oficinadosucesso.com.br

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