O MELHOR TREINAMNTO DE VENDAS É ESTE!

Escrito por André Ortiz

25 de agosto de 2022

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O MELHOR TREINAMENTO DE VENDAS É ESTE!

Especialistas dizem que quanto mais se treina, mais experiente em algo uma pessoa pode se tornar. Será isso realmente verdade ou apenas um mito de pseudo-gurus ? Será realmente que isso funciona em todas as diversas áreas de nossa vida?

Será, de fato, que o melhor treinamento de vendas do mundo pode tornar uma pessoa campeã em vendas? É sobre esta e outras indagações que lhe convido a participar deste conteúdo que desenvolvi sobre COMO TREINAR VENDEDORES e obter o melhor resultado deles em uma empresa. Prepare seu papel e caneta, e seja bem-vindo, este conteúdo fiz com muito carinho para você.

Em uma determinada ocasião, estava eu dividindo o palco com o nosso querido  “Mão-Santa”, o ex-atleta Oscar Schmidt, e nunca esqueço de uma coisa que ele me disse:

“Em 2013 fui convidado a receber uma das maiores honrarias que podem ser dadas a um jogador de basquete, a premiação do Hall da Fama do NBA norte-americano. Porém, as pessoas se esquecem que este convite só foi feito em consequência dos meus árduos e incansáveis treinamentos. Em todas as ocasiões que me lembro em toda a  minha trajetória profissional, eu chegava para treinar antes de todos os outros  atletas e ia embora depois de todos também. Se você quer ser excelente em algo, treine, treine e treine, e quando se sentir cansado, treine mais um pouco!”

Conforme a PhD em Psicologia e Professora da   de Pensilvânia/USA, Angela Lee Duckworth diz em seu Best Seller GARRA, somente e perserverança e a verdadeira paixão farão de fato você um vencedor no que se propõe a fazer. Parafraseando suas falas: “O esforço supera o talento, e a persistência suplanta a inteligência”.  

Perceba você meu caro amigo (a)  leitor(a), que tanto o Oscar Shmidt quanto a acadêmica Angela Lee, nos alertam para um fato: os campeões na vida e nas vendas, TREINAM muito mais do que os considerados “normais”. Quer se destacar na vida? TREINE MUITO! Quer ser um CAMPEÃO DE VENDAS que ultrapassa as metas propostas? SEJA O MELHOR NO TREINAMENTO DE VENDAS, aprenda, capacite-se, se desafie.

Ok André, tudo muito bonito na teoria, mas como faço para treinar meus vendedores?  Por onde começo? O que devo treinar em vendas? Quais assuntos? Qual a periodicidade deste trabalho? Onde treino meus vendedores? Quando devo treinar minha força de Vendas? Como devo treinar meus vendedores? Quanto custa treinar meus vendedores? Quem em específico deve realizar o treinamento para meus vendedores?

Se esta situação lhe representa, fique calmo (a), para tudo na vida há uma solução. Para se desenvolver O MELHOR TREINAMENTO DE VENDAS para sua equipe, deve-se antes de mais nada criar uma estratégia com começo, meio e fim. De nada adianta desenvolver a melhor capacitação de vendas para pessoas erradas não é mesmo? Como também de nada ter os melhores vendedores do mercado, com um treinamento totalmente desqualificado.

De tanto ouvir  estas dúvidas da boca de Empresários, Gestores de Vendas e Vendedores de todo o Brasil, resolvi criar este conteúdo, justamente para lhe ajudar nesta árdua missão. Tentarei aqui lhe fornecer uma rota, passo a passo, para lhe ajudar a treinar seus vendedores da forma mais profissional possível, obedecendo uma sequência lógica de processos já validados ao longo dos últimos 20 anos, nos quais já fui contratado por mais de 1.000 empresas em que realizei mais de 2.000 Convenções de Vendas. Aprenda aqui a Treinar seus Vendedores do Jeito Certo. Espero do fundo do meu coração, que eu possa lhe ajudar neste árduo desafio.

Também é muito pertinente lembrar a todos que VENDAS É UMA CIÊNCIA. Isso mesmo. E muitos Empresários, Gestores, Executivos e por incrível que pareça Vendedores, se esquecem disso.

Vendas não é achismo, sorte ou destino. Vendas é preparação com método aplicado. Não existe vendedor nato, mas sim, vendedor preparado. Quanto mais o vendedor estudar e praticar, mais resultados ele terá. Vendedor inteligente é aquele que constantemente aprende técnicas novas e as valida. A área comercial é a única da empresa em que todo dia PRIMEIRO do mês, o vendedor deverá novamente mostrar para que veio. Vendedor é idêntico a um atleta de alta performance, de nada adianta ter batido todos os recordes no mês passado, se no atual mês não bater.

O QUE É UM TREINAMENTO DE VENDAS?

Como todo processo de treinamento, o treinamento de vendas é um modelo sistematizado criado para capacitar todos os vendedores de uma empresa. Nesta capacitação é criado um método de cognição em que toda a Força Comercial aprende os conhecimentos, habilidades e atitudes requisitadas para ser um profissional de vendas. Mas lembre-se, treinamento de vendas sem avaliação e checagem, é apenas uma aula expositiva sem valor.

Todo treinamento de vendas que se preze, deve ter um excelente planejamento, execução e pós-avaliação. Esta pós-avaliação fará com que o Treinador de Vendedores ou também chamado Instrutor de Vendas, tenha uma real percepção da evolução dos vendedores.

A maioria dos Treinamento de Vendas existentes no mercado são focados basicamente nas 5 fases do Funil de Vendas:

  • Treinamento de Vendas sobre Prospecção de Clientes;
  • Treinamento de Vendas sobre Atendimento ao Cliente;
  • Treinamento de Vendas sobre Negociação com Clientes Difíceis;
  • Treinamento de Vendas sobre Fechamento;
  • Treinamento de Vendas sobre Acompanhamento (Pós-Vendas).

Nada impede também que a empresa possa desenvolver outros tipos de treinamentos como:

  • Canais de Vendas;
  • Gestão de Vendas;
  • Neuromarketing;
  • Neurovendas;
  • Inteligência Emocional;
  • Marketing, e Marketing Digital;
  • Empreendedorismo, dentre outros infindáveis temas.

Tudo dependerá, de fato, do briefing dado pelo departamento de recursos humanos da empresa, e posteriormente a confecção de quem fará o treinamento.

FUNÇÕES DE UM TREINAMENTO DE VENDAS

Inúmeras são as funções de um bom treinamento de vendas. Além das óbvias como atualizar a equipe de vendedores e treiná-los sobre os produtos e como superar objeções de clientes, destaco aqui:

  • Diminuir o turn-over de vendedores;
  • Diminuir o churn ( cancelamentos ) de clientes na carteira;
  • Obviamente aumentar a taxa de conversão;
  • Redução do ciclo de vendas e follow-up do cliente;
  • Saber utilizar corretamente o cross-selling e up-selling;
  • Saber atender melhor os clientes por seu Life Time Value;
  • Aprender a vender mais valor e menos preço;
  • Saber vender sem dar descontos.

A propósito, são inúmeras as funções de um bom treinamento de vendas. Tudo dependerá do momento, da cultura e do perfil de cada empresa.

A IMPORTÂNCIA DO TREINAMENTO DE VENDAS

Não preciso nem dizer a importância, portanto, de um bom treinamento de vendas não é mesmo? Ele não só oxigena toda a força comercial, como também faz com que todos os vendedores saibam se destacar por suas qualidades e oportunidades.

Um bom treinamento de vendas é importante para:

  • Trazer atualidades do mercado;
  • Antecipar tendências;
  • Munir todos os vendedores de argumentos persuasivos na venda;
  • Motivar os participantes;
  • Melhorar o curriculum dos vendedores através de certificados;
  • Harmonizar o ambiente de trabalho;
  • Desafogar os gestores de vendas frente à tarefas;
  • Propiciar um ambiente acolhedor na empresa.

CHA DO VENDEDOR

Todo e qualquer bom treinamento de vendas empresarial, estará focado no desenvolvimento do CHA do Vendedor. Esta sigla CHA (acrônimo), refere-se à: conhecimentos, habilidades e atitudes que deverão ser desenvolvidas, como segue:

CONHECIMENTOS DO VENDEDOR

É O QUE o vendedor deve saber. Tudo referente ao seu modus-operandi diário para vender.

  • Sobre as características dos produtos ou serviços que vende;
  • Sobre seu mercado;
  • Sobre seus concorrentes;
  • Sobre sua empresa;
  • Idiomas, cursos e especializações necessários para vender;
  • Sobre as ferramentas que deverá utilizar para a venda;

HABILIDADES DO VENDEDOR

É O COMO o vendedor deve vender. Conjunto de técnicas que lhe ajudará a vender mais em menos tempo:

  • Como prospectar;
  • Como atender;
  • Como negociar;
  • Como fechar;
  • Como acompanhar;
  • Como se comunicar….

ATITUDES DO VENDEDOR

De nada adianta o vendedor saber O QUE fazer e COMO FAZER, se ele não QUER FAZER. Portanto, espera-se as seguintes ATITUDES de um vendedor:

  • Iniciativa;
  • Garra;
  • Persistência;
  • Empreendedorismo
  • Espírito de equipe;
  • Ambição;
  • Humildade, etc, etc, etc, etc, etc……

O QUE DEVE SER TREINADO EM UM TREINAMENTO DE VENDAS?

Todo treinamento de vendas é dividido em duas partes: a parte técnica e a parte comportamental.

PARTE TÉCNICA

Aqui é ensinado tudo referente ao produto, serviço, mercado, concorrência e tendências.

  • Características técnicas do portfólio , mix de produtos e serviços vendidos;
  • Dados referentes à ameaças e oportunidades de mercado;
  • Informações sobre a concorrência;
  • Tudo referente ao nicho de mercado a ser prospectado;
  • Pontos fortes e fracos da empresa;
  • Visão, Missão, Valores e todas informações sobre a empresa.

 PARTE COMPORTAMENTAL

Já aqui o vendedor aprenderá tudo referente a COMO vender. São ensinadas técnicas de vendas sobre:

  • Prospecção de novos leads para o funil de vendas;
  • Abordagem, Atendimento e Briefing junto à prospects;
  • Como superar e contornar objeções junto à clientes difíceis;
  • A arte de fechar mais vendas;
  • Como acompanhar o cliente, dando pós-vendas profissional.

Referente à atitudes do vendedor, o máximo que o instrutor de vendas conseguirá é desafiar, estimular e provocar, pois atitude é o vendedor que deverá trazer à empresa juntamente com seus clientes.

PORQUE DEVE-SE FAZER UM TREINAMENTO DE VENDAS?

São 4 as razões para se fazer um treinamento de vendas profissional:

  • MELHORAR O ESPÍRITO DE EQUIPE

Nas Convenções de Vendas que participo como Instrutor de vendas, percebo o nível de motivação, engajamento e participação de todos os vendedores e envolvidos. Empresa que investe nisso, certamente tem um nível de envolvimento muito superior por parte dos seus vendedores.

  • AUMENTO DE TALENTOS

Percebo também o aumento não só de retenção de talentos, como também de contratação de novos talentos. O treinamento contínuo faz com que toda a equipe indique naturalmente para seus contatos fora da empresa. Nada vende mais do que a própria indicação dos funcionários da empresa. O endomarketing é mais barato do que o marketing, e sempre será.

  • MAIS DINHEIRO NO BOLSO

O mais óbvio de todos os argumentos: o treinamento de vendas faz não só o vendedor ganhar mais dinheiro como também a empresa em que ele trabalha. Vendedor bem treinador é vendedor bem remunerado. Empresa que treina, é empresa que fatura.

  • RECICLAGEM

Em tempos de velocidade acelerada de informações, o que se aprendeu ontem, talvez não seja mais útil para a utilização hoje. Nada melhor do que o treinamento contínuo para que toda a Força Comercial se recicle e não passe vergonha juntamente aos seus stakeholders. Vendedor atualizado, é vender bem remunerado.

QUEM DEVE REALIZAR O TREINAMENTO DE VENDAS?

Sou suspeito para falar aqui quem realmente deve treinar a força de vendas, até porque faço isso há mais de 20 anos, e por todo esse tempo venho observando vários erros e acertos nas empresas que já me contrataram.

Não existe fórmula mágica para se descobrir quem é a pessoa certa para treinar os vendedores, pois tudo vai depender do diagnóstico ( briefing ) feito pela empresa. Mas uma coisa eu confidencio: se a empresa escolher a pessoa errada para capacitar seus vendedores, de nada adianta investir milhões em campanhas publicitárias, em matérias de merchandising, em estadias em Resort, se na hora do câmera, luz e ação, o instrutor de vendas não corresponder o que lhe foi dado.

Para que você não corra estes erros desnecessários, preste muita atenção se o seu próximo palestrante de vendas ou instrutor de vendas reúne as seguintes experiências e conhecimentos:

  • Possui sólida formação acadêmica?
  • Possui experiência PRÁTICA validada em empresas em que trabalhou?
  • Já treinou ou capacitou outras empresas do mercado?
  • O que dizem sobre ele nas redes sociais?
  • Possui vídeos, artigos, podcasts, livros e outros materiais editados?
  • Quantos clientes e ex-clientes recomendam o trabalho dele?
  • Talvez o principal de todos: ELE FALA A LÍNGUA DO VENDEDOR?

Modéstia a parte, me sinto muito seguro em lhe dizer que hoje sou considerado um dos palestrantes, senão o palestrante, mais contratado do Brasil para Convenções de Vendas. Já se foram mais de 2.000 convenções de vendas que levei a experiência prática de mais de 30 anos em Vendas vivenciada em empresas como Ambev, Nextel, Claro e Hsbc. Professor premiado da FGV, escritor de 6 livros, considerado o Maior Youtuber de Vendas do Brasil  e PhD pela Florida Christian University/USA.

Voltando ao nosso artigo, quero aqui descrever de forma simples quem de fato deve realizar o treinamento de vendas da sua empresa.

ESPECIALISTA INTERNO

Para o treinamento de algum assunto técnico específico da sua área, nada melhor do que indicar o engenheiro ou o maior expert do produto/serviço da sua empresa. Você não vai colocar alguém do RH para ensinar o vendedor sobre algo de engenharia técnica não é mesmo? Como minha avó dizia: “cada macaco no seu galho”.

ESPECIALISTA EXTERNO

Geralmente as empresas contratam um especialista como Professor, Palestrante, Coach, Celebridade ou mesmo um Empreendedor de sucesso para treinar os vendedores sobre um assunto específico.

Novamente, sou suspeito a dizer, mas se a escolha aqui for errada, tudo pode ser colocar a perder.  Cuidado, muito cuidado na escolha do seu instrutor de vendas e palestrante de vendas. Tão importante quanto a formulação do conteúdo a ser treinado, é a contratação da pessoa certa para a empresa certa, fique ligado!

ONDE DEVE SER FEITO UM TREINAMENTO DE VENDAS?

Vários são os lugares que poderão acontecer a capacitação da força comercial. Com o advento da pandemia, houve uma aceleração no crescimento da treinamentos virtuais, mas nada substitui o presencial, nada.

FORMATOS DO TREINAMENTO DE VENDAS

  • Você pode inscrever seus vendedores em seminários, congressos, palestras e cursos do mercado. Eles se deslocarão até o auditório / sala destes eventos;
  • O treinamento pode ser no dia-a-dia in loco. Ou seja, o gerente de vendas ou o treinador de vendedores sai no mercado juntamente com o vendedor para treinar na prática;
  • Pode acontecer também dentro da sala de treinamento da empresa ou mesmo no auditório interno da empresa, também chamado treinamento interno;
  • O ensino pode também ser via EAD ( Ensino a distância ), onde os vendedores assistirão aos vídeos gravados e participarão posteriormente de exercícios de fixação;
  • Ou também o treinamento pode ser externo, em formato de Outdoor Training. São treinamentos ao ar livre onde o vendedor participará de vivências práticas.

Como você pode ver, há inúmeras maneiras de treinar seus vendedores, tudo dependerá das suas necessidades e metas.

QUANDO REALIZAR UM TREINAMENTO DE VENDAS?

Nunca esqueço quando fui Gerente de Marketing e Vendas da Ambev. Lá aprendi na prática o jeito Ambev de vender. Só para você ter uma ideia, lá o treinamento acontecer duas vezes ao dia. Isso mesmo: de manhã e a tarde todo santo dia. Meu Deus André, mas não é muita coisa? Olha meu amigo, se é muita coisa eu não sei, mas

é esse o DNA da Ambev e que a faz a Maior Cervejaria do Mundo.

Não quero aqui lhe obrigar a treinar todos os dias seus vendedores, assim como a Ambev faz, mas quero sim, lhe dar algumas dicas sobre a periodicidade de um treinamento de vendas, vamos lá.

PERIODICIDADE DO TREINAMENTO DE VENDAS

Cada empresa é uma empresa, e cada ramo é um ramo. No caso citado da Ambev, trata-se um exemplo do varejo, onde a motivação é diária e constante. Porém, talvez não se aplica em seu ramo de negócios. Lembre-se, cada caso é um caso. Veja qual melhor se aplica ao seu ramo de negócios:

  • SEGUNDA-FEIRA DE MANHÃ : talvez o melhor dia e horário para qualquer capacitação de vendas seja este período e dia. Reunião com todos os vendedores para traçar a semana;
  • SEXTA-FEIRA À TARDE: que tal reunir fisicamente ou através de um call ( via zoom ou meets) para treinar uma deficiência da equipe na semana?
  • Você pode também treinar a equipe de 15 em 15 dias, ou seja todo dia 01 e todo dia 15, que tal ?
  • Você também pode efetuar treinamentos de vendas mensais, ou trimestrais ou semestrais. Lembrando que todo treinamento de vendas deve ter um objetivo claro de aprendizagem, antes, durante e depois da aplicação.
  • Convenção de Vendas uma vez por ano: trata-se da premiação, reconhecimento, e inserção de novas metas e desafios para a equipe. Por incrível que pareça, há empresas com mais de 10 anos de vida e que nunca fez isso com sua equipe. Tenho pena destes vendedores e representantes comerciais.

O que de fato não pode acontecer é a empresa deixar de Treinar seus Vendedores. O melhor Treinamento de Vendas é o que é feito, e não apenas planejado. Pense nisso e aja !

COMO DESENVOLVER UM TREINAMENTO DE VENDAS?

Quero aqui lhe dar exemplos práticos de como treinar sua equipe de vendedores.

1.USE A ANDRAGOGIA

Pedagogia é ensinar para crianças. Andragogia é ensinar para adultos. O processo andragógico parte da premissa de que todo adulto já tem algum tipo de conhecimento sobre algo. Ao usar a andragogia o instrutor de vendas saberá exatamente em que nível de aprendizagem o vendedor se encontra.

2.FAÇA SIMULAÇÕES (ROLE-PLAYS)

Que tal separar seus vendedores em pares, sendo que um fará o papel de comprador difícil, e o outro de vendedor. Na simulação peça para toda a equipe ajudar o vendedor a vender com melhores argumentos.

3.USE RECURSOS DE AJUDA

Sempre digo que Vídeos, Podcasts, Textos, Artigos e Livros são excelentes ferramentas para treinar vendedores. Você tem utilizado?

4.ESTUDOS DE CASO

Utilize alguma empresa do mercado para que os vendedores possam fazer um paralelo com a sua empresa. Fazer os vendedores estudarem e debaterem sobre o sucesso ou fracasso de outra empresa ajudará no entendimento da sua realidade.

5.DÊ UM PROBLEMA / DESAFIO

Que tal dar um problema para seus vendedores resolverem? Por exemplo: precisamos aumentar 10% em nosso ticket médio de produtos, o que devemos fazer? Isso fará com que os vendedores pensem como dono e tragam novidades do mercado. Que tal?

QUANTO CUSTA UM TREINAMENTO DE VENDAS?

A resposta sempre será: depende! Cada empresa possui um orçamento (budget) para isso. Existem desde treinamentos gratuitos, onde você pode utilizar-se de vídeos no Youtube ( www.tvdovendedor.com.br ), até contratações para uma semana de treinamento com um especialista.

Pelo que tenho observado, a média do valor de uma diária de um Instrutor de Vendas ou Palestrante de Vendas profissional, gira em torno de R$ 20.000,00 a R$ 30.000,00. Poxa André, mas conheço palestrantes muito mais baratos. Ok, sei disso. Mas cuidado, o barato pode sair caro! Já vi empresa economizar em honorários de palestrantes, e fazer um evento de mais de R$ 1 milhão de reais ser um fracasso, cuidado!

BENEFÍCIOS E VANTAGENS DO TREINAMENTO DE VENDAS

  • Manter a equipe atualizada;
  • Trazer feedback do mercado e reter talentos;
  • Inovar nas tomadas de decisões;
  • Reciclar os conhecimentos;
  • Propiciar a integração na equipe;
  • Aprender a prospectar mais clientes;
  • Saber lidar com as objeções de clientes difíceis;
  • Transformar carteira de clientes em rede de relacionamentos;
  • Obter mais indicações de clientes;
  • Aumentar o ticket médio com cros-selling e up-selling.

DESVANTAGENS EM NÃO TREINAR SEUS VENDEDORES

  • Perder talentos para a concorrência;
  • Equipe fica desatualizada;
  • Equipe tente a ficar desmotivada e distante das metas;
  • Alto turn-over de funcionários;
  • Baixo comprometimento;
  • Falta de reconhecimento e elogio público;
  • A equipe não se sente desafiada;
  • Os vendedores não vendem com paixão ( BZ = BRILHO NO ZÓIO).

PORQUE INVESTIR NUM TREINAMENTO DE VENDAS?

A resposta para esta pergunta, talvez seja a mais simples e fácil de todas: se você quer ganhar mais dinheiro vendendo mais, bater as metas de vendas todo mês, diminuir o turn-over da sua equipe comercial, como também mantê-la motivada e bem informada, então TREINE-A. Se você deseja o oposto de tudo isso, então deixe de treinar.

EU POSSO LHE AJUDAR NO TREINAMENTO DOS SEUS VENDEDORES

Após 30 anos de experiência prática, e sólida formação acadêmica, me sinto seguro e confortável em lhe dizer que posso lhe ajudar no treinamento de vendas da sua empresa.

Como já lhe disse, após ministrar mais de 2.000 convenções de vendas não só no Brasil, como também no Exterior (Estados Unidos, Paraguai, Canadá, Dubai e Inglaterra), ter obtido o prêmio de Melhor Professor de Gestão de Vendas do Brasil pela FGV; ser o Maior Youtuber de Vendas do Brasil, escritor de 6 livros e também considerado o PhD que Fala a Língua do Vendedor, quero aqui lhe dizer que eu e minha equipe estamos prontos para o seu Treinamento de Vendas.

Você tem três formas de conhecer o nosso trabalho:

  • IN-COMPANY : onde estarei na sua empresa treinando seus vendedores. Basta agora mesmo você enviar um Whatsapp para minha assessoria em (19) 99133-0355. Você falará com o Luís.
  • TREINAMENTO DE VENDAS 100% ON LINE: você aprenderá como TREINAR SEUS VENDEDORES da Prospecção ao Fechamento. Um curso com mais de 55 vídeo-aulas, com certificação, e-books e exercícios práticos. Acesse agora : https://guiadefinitivo.andreortiz.com.br/
  • LOJA DO VENDEDOR: você também poderá adquirir todos meus livros e produtos físicos e virtuais , acessando a Maior Loja de Vendas do Brasil el: shopdovendedor.com.br

Eu quero lhe desejar,  do fundo do meu coração, que sua Equipe de Vendas BRILHE e BRILHE MUITO!

Conte sempre comigo nesta caminhada, pois a minha meta é fazer com que você bata a sua meta!

E se você neste momento estiver se sentindo apagado ou apagada, fique tranquilo, você veio para BRILHAR, e BRILHAR MUITO!

Assista no Youtube: https://youtu.be/BDgnV3mNbFs

BORA, #BORABRILHAR !!!

André Ortiz, PhD

Prof. FGV (Brasil) / Prof. FCU (Estados Unidos)

O PhD que Fala a Língua do Vendedor !

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Que tipo de venda você faz?

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