Como Negociar com Cliente que só quer Desconto ?

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Como Negociar com Cliente que só quer Desconto ?

Não só no Brasil, como também na Turquia, China, Índia e várias outras culturas, em especial a Árabe e a Judaica, o desconto é uma prática muito comum encontrada no comércio. Neste artigo e vídeo quero lhe ensinar como negociar com cliente que só quer desconto. Se assunto lhe interessa, pegue já o seu papel e caneta e mãos a obra.

Um dos principais alicerces deste assunto é você entender que DESCONTO NÃO SE DÁ, DESCONTO SE NEGOCIA. Isso mesmo. Saber negociar é uma arte aliada à ciência. E para aprender a como negociar com cliente que só quer desconto, você deve entender que cada cessão precisa ter uma concessão.

CESSÃO X CONCESSÃO

Por exemplo, vamos supor que você tem 10% de gordura para queimar em sua negociação. O bom negociador sabe muito bem que nunca começaria já CEDENDO os 10% no início da negociação. Mas sim, ao longo da negociação, ele iria cedendo lentamente e pedindo uma concessão em troca. Preste atenção neste diálogo entre vendedor e comprado:

Vendedor: Se eu lhe conceder 5% de desconto, o senhor me paga à vista?

Comprador: Se você me der 8% de desconto eu pago à vista.

Vendedor: Caso eu lhe conceda 8% de desconto, o senhor também adquire este meu produto adicional?

Entendeu a lógica de raciocínio BZ ? A cada cessão, sempre solicite uma concessão. Negociar é saber oferecer o que você tem de melhor, se valorizando sempre, mas, ao mesmo tempo solicitando do cliente comprador algo em troca.

Para de DAR DESCONTO de graça, sem pedir nada em troca. Isso é absolutamente proibido para os profissionais de vendas. Quem tem esta postura são apenas os amadores que não sabem negociar.

Portanto, daqui pra frente aprenda a como negociar com cliente que só quer desconto. Lembre-se: a cada cessão, peça uma concessão, como já diz o maior especialista de negociação do mundo, William Ury, em seu best seller COMO CHEGAR AO SIM.

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Como Vender Valor ?

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Como Vender Valor ?

Incrível a quantidade de vendedores que perdem vendas por não saber negociar seus produtos e serviços, e entram facilmente no leilão de mercado. Neste pequeno vídeo e artigo quero lhe ajudar a como vender valor e não apenas preço.

Valor refere-se a agregar um algo a mais para o seu cliente. Pode ser em forma de atendimento, de abordagem, de pós-vendas, de frete, de logística, ou seja, algum tipo de serviço que o diferencie da sua concorrência.

Se você conseguir fazer com que seu cliente PERCEBA VALOR naquilo que você vende, YESSSS….certamente ele pagará um pouco mais pelo seu produto ou serviço. Pois na cabeça do cliente seu concorrente não consegue não oferece algo tão diferenciado quanto você oferece.

Fuja do leilão de preços urgente. Para aprender a como vender valor você deve todos os dias verificar o que você tem que seu concorrente não tem. Esse trabalho exige disciplina e esforço constante. Se sua equipe tiver esse conceito tatuado no coração e na mente, certamente todos os dias vai vender muito mais valor do que preço, acredite.

E bora, #BORABRILHAR !

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Como fugir do leilão de preços?

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Como fugir do leilão de preços?

Você é do tipo de profissional ou vendedor que só está conseguindo vender algo dando desconto? Por um acaso você tem tido a experiência de participar de um verdadeiro leilão de preços para conseguir vender algo? Se sua resposta foi sim para alguma destas duas perguntas, certamente gostará muito deste vídeo de hoje: como fugir do leilão de preços e vender mais, confira.

Há quanto tempo você não oferece um serviço novo a um cliente antigo, me diga? Se você vem atendendo seu cliente exatamente da mesma maneira que sempre atendeu, me desculpe, mas está correndo um sério risco de perder seu cliente para a concorrência.

Foi-se o tempo que apenas preço, qualidade e prazo eram diferenciais competitivos, hoje é obrigação. O que fará você fugir do leilão de preços é o SERVIÇO. Isso mesmo, seu serviço. Que tipo de pré-venda e pós-vendas você tem se diferenciado da concorrência?

O cliente hoje está muito mais exigente do que ontem. E isso acontece pela explosão de concorrentes que existem em todos os mercados. Quer aprender a vender mais valor e menos preço?  Então comece urgentemente a desenvolver algo que sua concorrência não tem.

Para fugir do leilão de preços você deve ser EXCLUSIVO, DIFERENTE. Você está sendo? Você vem oferecendo algo que sua concorrência não oferece? Tem trazido novidades e lançamentos para sua carteira de clientes? Se não, comece a trazer.

De uma vez por todas comece focar no VALOR e não no PREÇO. O leilão sempre acontecerá, fuja dele o quanto antes.

Se alguém portanto lhe perguntar como fugir do leilão de preços e começar a vender mais valor do que só preço, responda: DIFERENCIAL COMPETITIVO, essa é a saída.

Vai lá e AJA, VAI LÁ E VENDA, e bora, #BORABRILHAR !

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Como Vender Valor e Não Preço ?

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Como Vender Valor e Não Preço ?

Independentemente se você vende produto ou serviço, lembre-se de uma coisa: seu cliente compra EXPERIÊNCIA e não produto ou serviço. Experiência é lembrada pelo cliente, os outros são esquecidos. E se você quer aprender a gerar experiência ao seu cliente, você deverá aprender a como vender valor e não preço.

Um bom vendedor não se preocupa NO QUE vender, mas sim, NO COMO vender. Criar cenários na cabeça do cliente é a melhor forma para vender valor e não preço. O cliente não quer comprar uma banana. Ele quer comprar uma experiência única de comer uma maravilhosa fruta. Um cliente não quer comprar uma bala, um presente, uma máscara, um relógio. Na verdade o cliente deseja comprar uma SOLUÇÃO para o problema dele. Uma CURA para uma dor que possui.

Aprenda aqui 4 passos de Como Vender Valor e não Preço:

1) Não entre no Leilão de Precos. Demitir clientes faz parte do processo de se posicionar no mercado. Lembre-se: cliente que vem por preço, vai embora por preço;

2) Evite ao máximo dar descontos. Até porque desconto não se dá, se negocia. Vendedores preguiçosos não possuem argumentos sustentáveis para gerar valor ao cliente, e só focam em preços com descontos, evite isso ao máximo;

3) Seja um especialista em Criação de Histórias (Storytelling). Vendedor criativo possui um repertório amplo de benefícios sobre o que vende. Ficar focando apenas em preço, qualidade e prazo em uma negociação, de fato é tarefa apenas para os amadores;

4) Foque na pré-venda e na pós-venda. A venda nada mais é do que consequência da prestação de serviços feita ou antes ou depois. Manter o relacionamento constante é a única forma de nunca ser esquecido por seu cliente.

E então? Que tal parar de vender só preço e começar a vender mais valor hein? Se daqui pra frente te perguntarem Como Vender Valor e não Preço, responda: tem 5 minutos? quer tomar um café? e comece o Show, bora, #BORABRILHAR !

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