Vendas é Muito Mais que Ciência !

Até pouco tempo atrás, por volta de 2017/2018, eu afirmava categoricamente que VENDAS nada mais era do que um conjunto de técnicas, e ponto final. O caso é que, após muita reflexão, aprofundamento consistente nos estudos da área e também após à minha Formação como PhD em Neuromarketing pela Florida Christian University nos Estados Unidos, percebi nitidamente que necessitava ajustar essa minha tese, pois Vendas é Muito Mais que Ciência !

Mas o que me fez mudar de opinião assim de forma tão repentina? Ué, muito simples: validando na prática tudo aquilo que eu tanto estudei na teoria ! Além dos mais de 30 anos de experiência PRÁTICA na área (como vocês sabem: sou vendedor desde os 12 anos, onde comecei vendendo jornal em feira) somados à minha formação continuada sobre o setor, muitas variáveis me fizeram mudar de ideia, e agora afirmar com segurança esta minha nova tese, vamos à elas:

1) A Neurociência aplicada ao Marketing e às Vendas prova hoje com testes científicos já validados em empresas e consumidores por todo o mundo, que tanto o Neuromarketing quanto a Neurovendas exponenciam o aumento das Vendas;

2) Com o advento do novo modelo de Política Comercial, como INSIDE SALES , nascido principalmente nos quintais de startups do Vale do Silício Norte-Americano, podemos perceber nitidamente a alavancagem estrondosa dos resultados em Vendas por todo o mundo, nas empresas que utilizam e segurem à risca os processos desta política;

3) Com a aplicabilidade de modelos que usam o Funil de Vendas, como o Modelo SalesForce, trazido por Aaron Ross e Jason Lemkin em sua obra prima chamada HIPER CRESCIMENTO, percebe-se que o CRM e Big Datas em Geral são ferramentas fundamentais para a análise de métricas em vendas e , porque não, criação de cenários de projeções futuras em vendas, usando-se como ferramentas de prospecção e propaganda como o Inbound Marketing e o Outbound Marketing;

4) Com a evolução dos estudos de Indicadores Chaves de Performance ( KPI’S) , a Gestão de Vendas mostrou-se mais segura em comprovar seu Retorno sobre o investimento para toda a cadeia de ação da empresa, como também apresentar projeções futuras de vendas, embasada em métricas como: Ticket Médio, Life Time Value, Churn, Custo de Aquisição de Clientes, Follow-up, Recorrência Mensal, Ciclo de Vida do Produto, Cross Selling, Up Selling e muitas outras métricas ! Porém, entretanto, embora e todavia, não só de CIÊNCIA analítica vivem as VENDAS, mas principalmente também de ATITUDES DO GESTOR E DO VENDEDOR.

Estes quatro pontos citados acima são apenas a fundamentação científica de vendas, mas, de nada importa tudo isso, se o Gestor de Vendas juntamente com seus Vendedores, não trouxerem para o seu modus operandi comercial as seguintes variáveis:

1) Persistência: conforme Angela Lee Ducworth diz em seu Best Seller : GARRA: “o esforço supera o talento” e “a persistência suplanta a inteligência”. Vendedor que não persiste, simplesmente não progride. Vendas é também muito mais transpiração do que simplesmente inspiração;

2) Disciplina: sem constância, sem resultado. Vendedor e Gestor de Vendas que não tem ação continuada não vende nada!

3) Entusiasmo: sem BZ (BRILHO NO ZÓIO), sem energia, sem motivação, os resultados nunca aparecerão. É impossível um vendedor alcançar seus sonhos se não estiver focado com toda sua energia para isso! O Brilho, a Energia, o Entusiasmo, são características chave dos Campeões de Vendas!

Pois bem, seria muito leviano da minha parte afirmar aqui que Vendas é só Ciência. Vendas é muito mais que Ciência! Vendas é a junção eterna de Teoria e Prática. Essa integração gera o equilíbrio necessário para o crescimento de qualquer departamento comercial. Lembre-se sempre: indicadores, política comercial, treinamento para usar um CRM e Big Data, processos, métodos, funil de vendas, Neuromarketing, Neurovendas, tudo isso você aprender estudando e validando.

Mas ATITUDE, não dá pra ensinar ! Ninguém motiva ninguém se a pessoa não permitir! É o Vendedor e o Gestor de Vendas que devem oxigenar a empresa, até porque, se eles acordarem desanimados e preguiçosos, de nada adianta ter a melhor ciência do mundo, se eles não querem fazer acontecer ! Pense nisso, e VAI LÁ E AJA, VAI LÁ E BRILHE, VAI LÉ VENDA !!!

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