Como prospectar clientes? Parte 3 – O Processo da Prospecção
Em tempos de Leads mais caros, Leilão de preços muito mais disputados e Posicionamento Orgânico mais difícil nas redes sociais, é imprescindível que você aumente seus conhecimentos de como prospectar clientes. É por isso que este vídeo parte 3, de 8 partes, foi desenvolvido com muita atenção para que você conheça O Processo da Prospecção. De nada adianta você Planejar, desenvolver a Estrutura, mas se não tiver um processo muito bem estruturado em sua prospecção de novos clientes.
Separei aqui 4 passos essenciais para que você possa prospectar mais cliente seguindo um processo lógico e fácil. Pegue já seu papel e caneta e venha comigo nesta jornada!
1) SERÁ PRESENCIAL (OFF LINE) OU SDR/BDR (INSIDE SALES) OU DIGITAL SALES OU HÍBRIDO ?
Uma das primeiras perguntas que devem ser respondidas é exatamente esta: como será o processo tático da prospecção? Existem ao menos 3 formas: a presencial, a inside sales e a digital sales. A presencial refere-se às visitas dos representantes comerciais junto aos compradores. Já a Sales Development Representative, à uma equipe muito bem treinada que agenda e fecha contatos pelo telefone. E a Digital Sales totalmente digital, não há contato pessoal com o cliente. Ou mesmo HÍBRIDO, que seria a mistura de todas elas ou parte delas. Cada uma delas possui seus pontos favoráveis e desfavoráveis, o que importa aqui é validar qual o processo se encaixa melhor em seu modelo de negócios.
2) ESTUDE A CONCORRÊNCIA
Analisar os pontos fracos e fortes da sua concorrência fará com que você saiba exatamente como se destacar no seu marcado. É só dessa maneira que você descobrirá SEUS REAIS DIFERENCIAIS que podem ser ofertados ao seu mercado. Porém, se você não conhece seu inimigo, não saberá nem como começar, cuidado.
3) METAS POR ÁREAS, UNIDADES E/OU VALORES!
No início da Prospecção, defina exatamente quais áreas geográficas deverão ser prospectadas, quantos produtos deverão ser vendidos e exatamente qual a quantia em valores devem se alcançados para o faturamento da empresa. Prospecção sem meta, é prospecção sem rumo. Quer saber como prospectar mais clientes? Então defina um NORTE para sua equipe!
4) OUTBOUND OU INBOUND?
Estes dois nomes “chiques” referem-se à como você fará sua PROMOÇÃO , sua COMUNICAÇÃO com seu mercado. Você pode optar pelo OUTBOUND, trata-se da propaganda paga. Você gritará ao mundo que você está VIVO. Tv, Rádio, Jornal, Revistas, Anúncios nas Redes Sociais ou no Google, bem como qualquer outro meio pago para atrair novos clientes enquadra-se no Outbound. Diferente do INBOUND. Já aqui é qualquer estratégia em que o CLIENTE VEM ATÉ VOCÊ. Isso mesmo, aqui é o ORGÂNICO puro. Exemplos: marketing de conteúdo de atração em redes sociais, podcasts, blogs, e-commerces ou sites, como também qualquer estratégia que o cliente entra em um funil de vendas para lhe contatar.
Portanto, presente muita atenção: não existe uma fórmula PERFEITA para PROSPECTAR MAIS CLIENTES, mas sim UM PROCESSO DE PROSPECÇÃO que pode ou não dar certo no seu ramo. O que realmente importa é você testar e validar, testar e validar, até encontrar a melhor maneira de prospecção.
E bora, #BORABRILHAR !
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