Como Prospectar Clientes? Parte 7 – Prospecção por Visitas Presenciais – Vendedores Externos
Trata-se da mais tradicional de todas as prospecções de vendas desde a Revolução Industrial no Século 18, a visita presencial do vendedor. Isso mesmo, neste episódio da Série Como Prospectar Clientes, Parte 7, Prospecção por Visitas Presenciais, você aprenderá 5 passos para que seus vendedores externos vendam mais em menos tempo.
As grandes vantagens de se prospectar presencialmente são muito óbvias:
* menor taxa de reagendamento com seus compradores;
* relação muito mais próxima e verdadeira com seus clientes;
* e aplicação de demonstrações dos produtos de forma instantânea.
Pegue agora mesmo seu papel e caneta e se prepare. Desenvolvi com muito carinho 5 passos para você prospectar mais clientes através de visitas presenciais com seus vendedores externos:
1) ESCOLHA O MODELO DE NEGÓCIO DE ATUAÇÃO COMERCIAL
O primeiro de todos os passos é definir o modelo de negócio em sua atuação comercial. Será através de Vendedores com perfil de Caçadores (Hunter). Perfil este muito utilizado no Varejo em geral, também chamado B2C (business to consumer). Ou os vendedores terão perfil de atuação como Fazendeiros (Farmer), onde o modus operandi é 100% B2B (business to business), focado em vendas complexas, com vários personagens corporativos na negociação.
Vale lembrar que é muito raro encontrar vendedores externos com o perfil tanto de B2B quanto de B2C, pois ou o mesmo é muito mais focado em um mercado ou em outro. Logicamente o CUSTO DE AQUISIÇÃO por clientes em ambas formas é mais alto, pois todas as despesas de viagem e de abordagem do vendedor estarão aqui incluídas.
2) PASTA VIRTUAL E FÍSICA IMPECÁVEIS
É muito amador aquele vendedor externo que possui uma pasta desorganizada. É vergonhoso no momento da apresentação do produto encontrar itens pessoais junto aos seus produtos. Tanto virtualmente quanto fisicamente o vendedor deve ser o verdadeiro exemplo de profissionalismo, com organização, didática de apresentação e manuseio do produto quando necessário.
3) USE DEPOIMENTOS PARA GERAR CONFIANÇA
Nada vende mais do que uma pessoa falando por você. Se há uma coisa que ajuda demais o fechamento de novos negócios em visitas presenciais pelo vendedor externo é exatamente um DEPOIMENTO de um cliente satisfeito. Você tem usado disso? Você tem usado de vídeos ou recomendações dos seus compradores satisfeitos? Se não, mãos a obra agora mesmo…
4) GOOGLEMANIA
Para os mais experientes, falar da LISTA AMARELA é falar do verdadeiro GOOGLE de antigamente. Lá você achava praticamente de tudo. Porém, esta lista foi aposentada. Hoje, tudo, praticamente tudo pode ser encontrado no GOOGLE. Quer Prospectar Mais Clientes de forma rápida e prática? Invista no tráfego pago e orgânico do GOOGLE, suas vendas irão lhe agradecer!
5) TATUE SUA MARCA
Minha avó e minha mãe sempre me diziam que QUEM NÃO É VISTA NÃO É LEMBRADO. E como isso é verdadeiro no mundo das Vendas. Alguns simples brindes como agenda, chaveiro, caneta, imãs e muito mais podem tatuar sua marca na cabeça do seu cliente ao longo de todo o ano. Seu marketing está lhe ajudando nisso?
Portanto, se você deseja aprender a Como Prospectar Clientes utilizando-se das Visitas Presenciais dos seus Vendedores Externos, por favor, não deixe de pensar e repensar todos os dias sobre estes 5 passos. Eles podem lhe ajudar a dar outros infinitos passos, tenha certeza disso!
E bora, #BORABRILHAR!
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