VENDEDOR QUE SE RELACIONA VENDE MAIS !

“Quantas pessoas você conhece por dia?” Foi por meio dessa pergunta que o gerente de vendas começou a entrevista comigo para um cargo de vendedor. Eu, na época com 20 anos, pensei: “Nossa, esse cara é muito xereta; ou deve estar louco; ou, pior ainda, deve estar me paquerando”.  Mal eu sabia que que este Gerente de Vendas estava me ensinando que Vendedor que Se Relaciona Vende Mais, e muito mais.

Mas hoje eu percebo o quanto essa pergunta tem valor na área de vendas, o quanto um vendedor que se relaciona bem, vende muito mais. Nosso mundo passou, e passa, por contínuas transformações intermináveis. Por volta do fim do século XVIII — época da Revolução Industrial e início puro do capitalismo — o foco principal de vendedores e empresas era apenas um: vender o produto que produziam, ou seja, o foco era exclusivo para as vendas, empurrar literalmente o produto goela abaixo do cliente. Já por volta de 1960 a 1980, o foco das empresas começou, paulatinamente, a mudar. Migrou do produto para o que o consumidor desejava.

Nesse momento, tanto os vendedores quanto as empresas começaram a investir mais em treinamentos de vendas, treinamentos de gestão de pessoas, investimentos em ouvidorias, em departamentos de relacionamento com clientes. Tudo isso unicamente com um foco: desenvolver produtos ou serviços que viriam a atender às necessidades dos clientes. Em suma, chegara a época de atentar para as vontades dos clientes.

Hoje, e certamente amanhã, já não mais importará o que a empresa produz ou se ela satisfez alguém, até porque essas já são obrigações das empresas e de vendedores profissionais. O que realmente importa não é mais quem você conhece, mas, sim, quem conhece você. Explico: agora não importa se você tem uma carteira de clientes interminável, um banco de dados gigante, várias pessoas para quem você liga. Vendedor que se relaciona bem mantem sua rede de relacionamento sempre ativa. O que importa é: será que, quando essas pessoas precisarem comprar o que você vende, elas se lembrarão unicamente de você? Será que você desenvolve bem seus relacionamentos? Relacionar-se com clientes é como um casamento. Mas, infelizmente, hoje as pessoas vendem uma vez e logo se divorciam de seus clientes. Vendem uma única vez. O interessante é que os políticos utilizam muito bem a estratégia do relacionamento para ganhar votos.

Por exemplo: você, amigo leitor, sabia que eu conheço pessoalmente o Donald Trump? Poxa! Você deve estar pensando: esse André é metido, hein…Uau! Pois é, mas tenho um detalhe a vos dizer. Eu o conheço, porém ele não me conhece! Essa é a grande sacada do profissional de vendas: ser lembrado! Já não importa quem você conhece, mas, sim, quem o conhece. Lembre-se disso e aja com diferencial. Faça algo diferente do oceano de vendedores do mercado, só assim você será lembrado. Só assim você lapidará seus relacionamentos.

Anote, portanto estas minhas últimas dicas:

• Não ligue para o cliente apenas para vender algo, não cometa o erro de vários corretores de seguro, INCOMPETENTES e AMADORES, que só ligam para você quando sua apólice está vencendo (sim, isso foi um desabafo)…

• Mantenha um relacionamento ao longo de todo o ano com o seu cliente. Seja criativo, saiba o que seus principais clientes fazem e gostam, surpreenda-os, envie a eles dicas, lembretes, brindes, mas por favor, não esqueça deles;

• Não esqueça que Carteira de Clientes é diferente de Rede de Relacionamentos. Carteira é fria, Rede é quente.

O que fará você ser lembrado é muito mais o seu relacionamento do que o seu produto, tenha certeza disso. Mãos à obra, chega de ser um robô, e comece a ser mais humano em suas vendas, até porque se você nos últimos meses não tem sido indicado pelos seus clientes, cuidado hein, a culpa não é dele, mas sim sua. Bora, #BORABRILHAR e se relacionar mais… #BORABRILHAR

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André Ortiz – O Palestrante de Vendas Mais Contratado para Convenção de Vendas do Brasil ! O PhD que Fala a Língua do Vendedor!

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