Como Prospectar Clientes? – Parte 2 – A Estrutura

Neste série de 8 Partes de Como Prospectar clientes, quero lhe apresentar hoje a Parte 2 – A Estrutura. Isso mesmo, na parte 1 já estudamos o Planejamento, e hoje estudaremos depois de planejar como ESTRUTURAR O DEPARTAMENTO COMERCIAL para que o mesmo consiga prospectar mais clientes de forma inteligente e assertiva.

São basicamente 4 passos de como prospectar mais clientes, formatando a estrutura prévia do setor:

1) QUAIS ÁREAS GEOGRÁFICAS?

Deve-se definir quais serão as áreas de atuação da Força Comercial. Não dá para atirar a todo lado, deve-se ter FOCO na prospecção. Definir a ROTA em ruas, avenidas, bairros, setores, distritos, cidades, estados, é de fundamental importância para o controle da gestão como também evitar problemas de invasões de áreas entre os vendedores.

2) QUANTOS VENDEDORES FARÃO PARTE?

Após definidas as áreas geográficas de atuação, a Gestão de Vendas deverá enumerar quantos PONTOS DE VENDAS (PDVS) serão prospectados. Dependendo do número de PDVS mapeados, defini-se o número de vendedores mais cabível para este domínio de área. Será que apenas um, 10, 100, 1000 vendedores serão necessários?

3) QUAIS SERÃO OS REGIMES JURÍDICOS?

Há dois tipos de Vendedores atuando no mercado: O CLT e O PJ. Se você optar pelo CLT, ele será exclusivo seu, é seu funcionário único. O lado bom é que você conseguirá formatá-lo exatamente do seu jeito. O lado não tão bom é que ele poderá se acomodar também rapidamente e entrar em uma zona de conforto. Já o PJ tem como lado bom a visão de dono e a pegada empreendedora. Porém, este não é exclusivo seu e pode optar pela concorrência a qualquer momento.

4) QUAIS OS MIX DE PRODUTOS OFERTADOS PELA FORÇA DE VENDAS?

O último passo de Como Prospectar Clientes visando a Estrutura é a definição de quais produtos (sku’s) deverão fazer parte do seu mix, do seu portfólio de oferecimento ao mercado. Dependendo quais forem as estratégias da empresa, os vendedores poderão se utilizar deste mix para:

* AUMENTAR O TICKET MÉDIO DOS SEUS PRODUTOS;

* AUMENTAR O LIFE TIME VALUE DOS SEUS CLIENTES;

* ADICIONAR NOVAS VENDAS COM CROSS SELING;

* AUMENTAR O VALOR DA VENDA COM O UP SELLING, e muito mais.

O que de fato importa nesta Parte 2 – A Estrutura do plano é exatamente montar para onde a equipe irá e assim potencializar como prospectar mais clientes com isso.

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