O que Fazer com um Vendedor que Não Bate Metas?

Humildade e Persistência são peças-chave do sucesso para o profissional de vendas, porém, é necessário também que ele saiba aonde quer chegar e, para tanto, deve saber que sonho é diferente de ter objetivo e que, por consequência, é diferente de ter metas. Vejamos as diferenças:

Milhares de pessoas passam a vida toda tendo sonhos e mais sonhos, mas nunca realizam nada. Sabe por que não realizam nada? Porque não passa de um sonho, parte de uma noite de sono. Sonho devaneio, sonho ilusão, sonho utopia! O problema é que, conforme Napoleon Hill diz em seu best-seller A Lei do Triunfo, 95% das pessoas no mundo não atingem aquilo que sonham. E sabem qual o motivo? É simples. Não exercitam o sonho, ou seja, não desenvolvem um plano de ação para que ele seja realizado.

Já há outras pessoas que, além de sonhar, vão adiante. Elas estabelecem objetivos. A única diferença entre sonho e objetivo é que o objetivo é um sonho com data marcada para acontecer. No objetivo as pessoas batalham para realizá-lo. Objetivar algo é colocar em prática o sonho, é sonhar acordado e — cá entre nós — infelizmente são pouquíssimas pessoas que fazem isso.

Ter meta nada mais é do que o degrau efetivo para se alcançar um objetivo que nasceu de um sonho. Muitas pessoas entram em depressão ou são eternamente infelizes por não traçarem metas reais em suas vidas, tanto no âmbito pessoal quanto no profissional.

Vejamos o exemplo de um ex-aluno que chamarei pelo nome fantasia de João, por respeito à sua privacidade. Um jovem de 20 anos, estudante, auxiliar administrativo em uma pequena empresa familiar, com quatro irmãos (sendo o caçula), residente em um “kitnetão” alugado, onde moram, além dos quatro irmãos, seus pais; ou seja, são seis pessoas morando em um “kitnetão”. Todos os dias, quando João chega à aula, desabafa dizendo que está cansado da tal vida que leva e que não aguenta mais morar naquele lugar apertado e quente. Sempre ouvindo João de forma solícita, certo dia, indaguei-o sobre qual a estratégia que ele planejava para sair daquela situação, e então obtive a seguinte resposta: “Olha, professor, eu queria mesmo morar numa ‘casona’ em um condomínio fechado, com piscina, campo de futebol, lareira, churrasqueira, um quarto para cada um de nós da família, ‘jardinzão’ e tudo mais…”.

Agora, pergunto a vocês: o que João falou é um sonho, objetivo ou meta?

Se vocês pensaram em objetivo ou meta, estão errados, pois o raciocínio de João não passa de um sonho que, infelizmente, de acordo com a sua realidade, nunca será alcançado (a menos que comece a chover milhões e milhões de reais ou dólares através de uma nuvem divina). Ainda existem pessoas que vivem reclamando como o personagem de desenho, a hiena Hardy: “Ó vida, ó céus”. Mas para quem pensa somente dessa forma, realmente, será muito difícil conseguir alcançar a tão sonhada casa.

O que realmente está faltando para a vida de João, assim como para a da maioria das pessoas, é efetivar o sonho com um plano de ações. Hoje, a maioria das pessoas que conhecemos está deprimida, insegura, desesperançada e desmotivada pelo simples fato de não ter a ação necessária para efetivar seus sonhos. Explico pelo exemplo do João. Se o João, ao ser indagado por mim

sobre seu sonho, me respondesse: “Olha, professor, o meu sonho é adquirir o “kitnetão”, sair do aluguel e, depois disso, revendê-lo para comprar um apartamento um pouco maior. Depois outro apartamento maior, e depois uma casa, e depois outra casa… E assim por diante”, ele estaria planejando uma estratégia. Mas, não, ele quis pular rapidamente para uma mega mansão em um condomínio fechado.

Lógico que a probabilidade de ele não alcançar esse sonho é muito grande, pois o que lhe falta — assim como para a maioria da população mundial — é dividir o sonho em metas. Meta nada mais é do que trazer o sonho para a nossa realidade. Assim, fica mais fácil. O ex-executivo de sucesso e consultor renomado César Souza diz, em seu livro Você é do tamanho de seus sonhos, que metas nada mais são do que sonhos em parcelas. Ok, mas o que toda essa história de sonhos, objetivos e metas tem a ver com vendas? TUDO. Um profissional de vendas que não define com clareza aonde quer chegar certamente não chegará a lugar algum.

Portanto, não esqueça! Vender também é sonhar, mas com os pés no chão.

André, muito bonito tudo isso que você acabou de escrever neste artigo, mas fale a real por favor, tenho aqui alguns vendedores que não batem meta nenhuma, o que eu, como Gestor de Vendas devo fazer com ele? O Fazer com Vendedor que Não Bate Meta?

Vamos então às minhas considerações:

1) Se numa Equipe de Vendas existem muitos vendedores que não batem metas, ou seja, muitos centroavantes de um time de futebol que não estão fazendo gols, então, talvez a culpa real seja do técnico de futebol, isto é, do próprio Gestor de Vendas. Isso mesmo, se o Líder de Vendas é ruim, os seus vendedores (jogadores) serão como ele. Portanto, Gestor de Vendas ruim, Vendedores ruins. É importante então analisar primeiramente a Gestão e só depois os vendedores. De nada adianta exigir performance dos vendedores se o próprio Gestor não sabe como contratar e formar uma equipe de campeões;

2) Em um outro cenário, imaginemos um Gestor de Vendas bom, com uma equipe que performa, porém, com alguns vendedores que não estão batendo metas, o que fazer? Neste caso, deve-se chamar o vendedor, aplicar treinamento específico sobre conhecimentos dos produtos, ajustar habilidades defasadas e estimular atitudes a serem melhoradas. E além disso, solicitar feedback de quais planos de ações eles mesmos sugerem para a empresa;

3) Em último caso, se o vendedor não bate meta de maneira recorrente, sendo que já foi orientado, já foi dado feedback,  já foi treinado, já foi orientado sobre o que é esperado dele, e mesmo assim ele não bate meta, então, RUA. Isso mesmo, RUA! Pois o que não soma, subtrai. O que não multiplica, está dividindo.

Em minhas consultorias e mentorias pelo país, vejo muitos gestores levando nas costas vários vendedores chupins que não estão batendo metas, essa é uma verdadeira bomba relógio para a empresa e para a carreira deste próprio gestor, pois ele cairá justamente com o vendedor.

Portanto, Vendedor que não Bate Meta deve ser mandado embora urgente, assim como Centroavante que não mete gol !!

#BORABRILHAR

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