COMO VENDER SEM DAR DESCONTOS?
Olá, aqui é o Prof. André Ortiz!
O tema de hoje é: Como Vender Sem Dar Descontos!
Você sabe o que as empresas Facebook, Disney, Mercedes, Apple, Google e Toyota tem em comum, além de faturarem mais de bilhões de dólares e também de estarem entre as empresas mais valiosas, conforme a Interbrand.com?
Essas seis empresas não dão descontos!
É isso mesmo, meu amigo e minha amiga. Se você está pensando sobre o seu negócio em dar descontos, mude a estratégia, mude o modelo de negócio, pois as maiores empresas do mundo não dão descontos.
Não quer dizer que você não possa ter uma margem mínima de desconto, até porque os brasileiros tem esta cultura de pedir descontos, mas não torne isso uma prática. Porque se você Vendedor/Vendedora usar o desconto como estratégia de venda sempre, você vai perder o seu emprego ou quebrar a sua empresa.
Agora, eu vou te dar algumas dicas para você Vender Mais Sem Dar Descontos!
VENDENDO X DESCONTOS
Vem comigo!
Dica 1 — Mas por que você quer desconto?
Você deve perguntar ao seu cliente o porquê que ele quer desconto, rebata com a pergunta: Você quer que eu venda com prejuízo? É óbvio que ele vai te responder que ele quer pagar menos, porém você deve usar os argumentos que ele estará comprando o melhor produto ou serviço e questionar com propriedade se é justo dar desconto. Explique para ele que se você der desconto você terá que pagar a diferença.
Dica 2 — Facilite as formas de pagamento!
Enquanto o cliente foca no preço, você foca no prazo. Por exemplo: fale ao seu cliente que você não tem como dar o desconto de 5%, mas pode parcelar o valor em 5x. Mude a estratégia, dê outras soluções para concretizar a venda sem o desconto.
Dica 3 — Antecipe a tabela de preços!
Se o cliente já inicia a conversa pedindo o desconto, fale para ele o seguinte: Na semana que vem nós vamos ter alteração na tabela de preços. Neste caso, o cliente não vai focar mais no desconto, e sim no preço que você está oferecendo. Mas eu não estou falando que você deve mentir, mas realmente usar a antecipação da tabela de preços.
Dica 4 — Use o Vampirão para girar o seu produto encalhado!
Eu sempre falo nos meus vídeos que existe o vendedor BZ, que é o Brilho no Zóio, e o ZA, que é o Zóio Apagado, este é o Vampirão. E esse Vampirão também existe na forma de comprador. Ué, mas como assim? Aquele cliente que não compra se não tiver desconto é o Vampirão. E qual a solução? Dê desconto nos produtos que estão encalhados, pois você vai fazer girar o estoque destes produtos e fará a venda do cliente Vampirão.
Então, André de maneira definitiva o que eu faço quando o cliente me pede desconto? Você tem de duas a uma: ou você entra na dele ou você valoriza o seu serviço.
Tome muito cuidado para não entrar em um Leilão, porque os compradores comentam com outros compradores o desconto recebido e também quando voltam para realizar outra compra pedem o mesmo desconto ou até mais.
VALOR E NÃO PREÇO !
Saiba que, valor é benefício. É a necessidade realizada, é a satisfação gerada na cabeça do ciente!
Enquanto o preço é apenas a unidade monetária que ele vai pagar.
Anote aí, veja só:
Quando Preço=Valor — significa na cabeça do cliente que ele fez uma compra justa.
JÁ QUANDO Preço>Valor — significa na cabeça do cliente que a compra foi cara.
Quando Preço<Valor — significa na cabeça do cliente que a compra foi baratíssima.
Então, meu amigo e minha amiga demonstre mais valor do que preço!
Se o cliente já chega na sua empresa perguntando quanto custa, fale para ele: “Não custa nada, vale tanto”!
É isso aí, obrigado e até mais!
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